2020.04.15
2015二线城市葡萄酒经销商的3大生存法则

2015二线城市葡萄酒经销商的3大生存法则

 今天

    2015年將是中國葡萄酒市場變革之年。變革並不代表宏觀基本面的變換,微觀的市場變換將受到重視。2015葡萄酒市場還將是以中低端為主題,在調整中發展為主調。依然會有優質區域品牌以及業績增長的企業,傳統渠道將在市場中起到更主導的作用,競爭將更加激烈,以移動互聯網為主題的新渠道將得到市場重視。
 
      從市場需求面來看,宏觀市場將呈現伴隨2014年呈總額調整向下,微觀發展的局面。大眾消費價位的產品需求將增加,假酒,國內灌裝所謂進口酒對市場價格幹擾巨大。中高端產品將呈現出品牌化產品相對堅挺,品牌較弱產品持續下滑趨勢。總需求量從低端往高端需求量呈現遞減趨勢。       從區域上看,對於一線城市及沿海經濟發達城市,渠道將是博弈重點,高性價比產品,特別是價格較低的產品需求相對堅挺,中端產品緩步推進。市場總體呈現毛利率低,競爭激烈特點。優質的團購客戶需求考核企業多方面資源運作能力,市場冰火兩重天,擁有高端資源的不愁銷路和利潤。       內地市理論片帶中文2019 場,重點是二線城市將持續以低價產品為主,包裝精美,價格低廉的產品受歡迎程度高,市場對口感等葡萄酒質量因素辨識度不明顯,品牌認知度在相對成熟市場扮演更加重要作用。高端酒,以及中端酒消費比一線城市小很多。       不同區域市場有不同特點,對於湖南及全國二線城市市場,市場情況分析及對策:       第一:高端酒市場裸瓶成本價70以上的       一個企業的高端人脈高端酒市場的拓展要依托第三方客戶的開發,秉著互利互惠,互相尊重,賬款清楚的原則合作,高端酒是利潤相對高產品,也是品牌樹立的必經之路,除瞭金錢之外的資源要舍得付出與投入。一旦成為品牌,大量第三方客戶的導入將帶來很好的經濟效益。       市場策略:       一、多跑市場,鎖定,與部分缺乏高端產品卻擁有高端客戶及人脈的經銷商與個人戰略合作,以酒會,體驗會的模式介入。       二、與擁有中高端資源的企業,機構接觸,尋找商業機會,開發直接客戶(外企及合資企業往往對葡萄酒類文化培訓類持更加包容態度)。       三、多參與媒體活動,作好記錄與整理工作,圍繞微信,自媒體傳播及其他傳播平臺。以長期心態打造品牌。       第二:中端酒市場裸瓶成本價40以上       2年市場調整以來,中端酒市場是受擠壓最嚴重的地方。第一是市場總量的萎縮,第二是部分低端酒以好的包裝及質量提升擠占瞭中端酒市場,經銷商為瞭利潤考量寧願做低端酒也不做高端酒。第三:終端消費者,特別是OFF-TRADE客戶基本不瞭解,特別是擁有消費能力的客戶難以辨識中端酒和低端酒的區別,中端酒陷入不被認知,兩頭受擠的境地,因為基層一線人才欠缺,去洗腦,去和客戶溝通,甚至是去影響客戶。這種困境還會在相當時間內持續。       看待一個市場是否成熟就要看中端酒是否崛起,比如在商超,酒店等渠道,全國二線城市出鏡率高的不是大品牌,就是掛羊頭賣狗肉的擦邊球等低端品牌。       市場策略:       合理化產品結構,以低端酒市場補充為原則導入,註重客戶培養,重視ON-TRADE渠道的建設,在成本有限情況下選擇性的拓展渠道。註重口碑培養,人才+產品機制推廣。       第三:低端酒市場裸瓶成本價低於40元       行業調整獲益最大的就是低端酒,市場總量隨著總消費量下降但市場份額卻上升。甚至連山東掛著進口酒單證國內復制灌裝的酒水都銷路大增。低端酒的橫行對市場發展非常不利,低毛利會降低企業利潤和積極性,不利於人才的培養中文字幕亂碼免費。這類企業也沒有人才培養機制。隻做低端酒的企業往往為瞭自身盈利隻重視數據,不重視產品提升,成為不瞭行業領袖。       市場策略:       低端酒拼的就是外包裝和價格,以及輔料(國內產禮盒,包裝等綜合因素)。如今日益激烈的低端酒市場競爭也導致客戶對低端酒質量的需求進一步提升,尋找好的酒質也是不能忽略的因素。       註重大批發市場客戶,以及夜場ON-TRADE渠道的渠道建設。       總結:       “未來的葡萄酒會走入尋常百姓傢”在我看來是一個偽命題,要實現至少還要很長時間,不知道很多喊著這個口號的企業能不能堅持到那一天。因為在國外乃至法國,大眾餐飲及大眾回傢飲用的都是利樂包裝的低端酒為主,唯一差別是低端酒以瓶裝出現較少,而中端酒占據瞭大量市場。       企業發展要首先分析市場走向,企業現有客戶構成,未來潛在客戶構成,以此指定合理的產品及開發理念。市場嚴峻,要把控現金流,打造區域化“亮點”,切記“全面進攻”。產品要多元化,不能隻有低沒有中高,要用做零售的心態去做產品配比。用最大的精力打造“核心產品+人才圈”,用最高效的信息傳播模式樹立品牌,並堅持不懈,圍繞葡萄酒的定位通過文化,產區結合人才模式推廣,切記高大上不接地氣。要註重人才的培養,在註重銷售波多野結衣在線視頻人才培養同時要培養一支敢於面對市場困境,敢於影響消費者的生力軍,對於人才策略,物美價廉將是主題。